Conversie verhogen net als een CRO’er

Wat is het LIFT model?

Met het LIFT Model kun je A/B test hypotheses ontwikkelen op basis van zes conversiefactoren:

1. Waarde propositie;
2. Relevantie;
3. Duidelijkheid;
4. Afleiding;
5. Angst;
6. Urgentie.

Het model is door Chris Goward van Widerfunnel ontwikkeld en inmiddels een wereldwijde standaard voor conversie specialisten. De zes factoren van dit model kun je zien als knoppen waaraan je kan draaien om de conversie te laten (op-)stijgen.

Zes conversiefactoren

1) Waardepropositie

Deze eerste conversiefactor heeft alles te maken met de waarde die je biedt; waarom kopen mensen bij jou? Als je aan deze knop wilt draaien heb je twee opties:

1. Je biedt meer waarde;
2. Of, je verlaagt de kosten.

Voorbeeld

Stel je verkoopt auto’s. Je kan meer waarde bieden door extra service of features aan te bieden of je kan de kosten verlagen door bepaalde kosten los te trekken. Maak bepaalde kosten – zoals verzending of schoonmaak – bijvoorbeeld optioneel. 

2) Relevantie

Krijgen je bezoekers wat ze verwachten? In andere woorden: is het relevant wat je ze laat zien? In veel gevallen kan je hieraan sleutelen door alle irrelevante informatie te verwijderen. Daarnaast kun je extra relevantie toevoegen. 

Voorbeeld

Stel je verkoopt software die alleen relevant is voor B2B bedrijven in de recruitment branche. Het loont om dit te benadrukken. Veel bedrijven proberen een zo breed mogelijk publiek aan te spreken, maar daarmee ga je niet winnen. Maak het zo specifiek en dus relevant mogelijk voor jouw doelgroep. 

Tip: Laat je bezoekers testen of je product/dienst relevant is door een korte quiz aan je landingspagina toe te voegen. Extra voordeel is dat de meeste mensen na zo’n kleine actie geneigd zijn meer actie op je jouw website te ondernemen. 

3) Duidelijkheid

Wat bied je aan en vooral: wat kan je bezoeker doen? Door het zo duidelijk mogelijk te maken wat bezoekers op jouw landingspagina kunnen doen verhoog je de kans dat ze daadwerkelijk actie ondernemen. 

Voorbeeld

Zorg voor een duidelijke knop (Call to Action) en leg uit wat er gaat gebeuren als bezoekers die actie ondernemen. Hoe lang moeten ze wachten op een reactie of gaat het direct wat kosten? Maak het duidelijk zodat je bezoekers niet zelf hoeven na te denken.  

4) Afleiding

Wat is het belangrijkste doel dat de gebruiker van je website wilt bereiken? Alles wat daarvan kan afleiden kun je het beste verwijderen. Zeker grotere organisaties hebben vaak te maken met verschillende teams en doelstellingen op eenzelfde pagina. Al die verschillende doelen kunnen het voor de bezoeker heel verwarrend maken en het kan ze uiteindelijk wegjagen. Dat wil je niet toch? 

Voorbeeld

Als je alle afleiding niet direct kunt verwijderen, zorg dan voor een duidelijke hiërarchie. Kies bijvoorbeeld één duidelijk hoofdknop en gebruik voor de rest alleen linkjes.  

5) Angst

Deze vijfde conversiefactor heeft alles te maken met vertrouwen. Wat kunnen redenen zijn dat jouw doelgroep je niet vertrouwd? Misschien ben je nieuw in de branche en twijfelen ze aan je expertise of hebben ze een negatieve ervaring gehad bij één van je concurrenten. Door te benadrukken waarom jouw oplossing daarin wél voorziet, neem je mogelijke angsten weg.    

Voorbeeld

Je kan angsten wegnemen door recensies te plaatsen. Door externe platformen zoals Trustpilot of Google hiervoor te gebruiken verhoog je jouw betrouwbaarheid nog meer. 

6) Urgentie

De laatste conversiefactor is urgentie. Waarom moet je bezoeker nu actie ondernemen? Urgentie bestaat uit twee onderdelen:

1. Intern: je bezoeker zoekt zelf zo snel mogelijk een oplossing;
2. Extern: jij voegt urgentie toe voor de bezoeker. 

Voorbeeld 

Stel jij biedt hulp bij lekkages. Wanneer je bezoekers nu een lekkage heeft, dan willen ze het liefst direct hulp. Kan jij vandaag op de stoep staan? Zorg dan dat je bezoekers dat direct snappen. 

Een externe urgentie trigger kan je toevoegen door iets tijdelijks aan te bieden of juist door schaarste te benadrukken. Als jouw hotel nog maar 1 kamer beschikbaar heeft, dan is dat waardevol om te weten. Op die manier stimuleer je jouw bezoekers om direct over te gaan tot de conversie. Win win voor jou en je bezoeker dus. 

Conclusie

Per conversiefactor kan je optimalisatie hypotheses opstellen, maar je kan verschillende factoren ook combineren. Het LIFT model is geen wetgeving, maar een hulpmiddel waarmee je jouw conversie optimalisatie backlog kunt vullen. Als je hierover wilt sparren dan maak ik graag een afspraak. Voor nu wens ik je veel test-successen toe.